Vendre occupé ou libre : l'impact sur le prix

La vente d'un bien occupé est la voie la plus rapide. Aucune procédure de congé n'est nécessaire, le bail en cours est transmis automatiquement à l'acquéreur (article 1743 du Code civil), et l'ancien bailleur sort de la relation locative à la date de signature de l'acte authentique. Le locataire conserve toutes ses garanties, son loyer, son dépôt de garantie : pour lui, seule l'identité du créancier change.

La contrepartie est une décote significative par rapport à la valeur libre. Selon les marchés, l'écart se situe entre 10 % et 25 % : 10 % à 15 % pour un bien standard avec un bail récent et un locataire stable, jusqu'à 20 % à 25 % pour un bien grevé d'un bail loi 1948, d'un loyer plafonné inférieur au marché, ou d'un locataire âgé bénéficiant d'une protection renforcée. Cette décote rémunère l'impossibilité pour l'acheteur de récupérer le bien à court terme.

Le public cible de la vente occupée est l'investisseur. Pour un acheteur en quête de placement immédiatement productif, la décote sur prix est un avantage net puisqu'il achète à la fois un bien et un cash-flow opérationnel dès la signature. Un investisseur LMNP qui doit déployer du capital rapidement peut payer significativement plus cher qu'un investisseur classique pour la même décote nominale.

Donner congé pour vente impose une procédure stricte issue de la loi du 6 juillet 1989. Le congé doit être délivré par lettre recommandée avec accusé de réception ou par acte d'huissier, au moins six mois avant le terme du bail (trois ans pour un bail nu, six ans pour un bail meublé en société, etc.), avec mention du prix et des conditions de la vente projetée.

Le locataire dispose d'un droit de préemption de deux mois pour acheter aux conditions notifiées. S'il accepte, il a quatre mois pour finaliser. S'il refuse ou ne répond pas, le bailleur est libre de vendre à un tiers—mais s'il consent in fine un prix inférieur de plus de 5 % ou des conditions plus avantageuses, le locataire bénéficie d'un second droit de préemption à ces nouvelles conditions, notifié cette fois par le notaire (article 15-II loi 89).

Le calendrier réaliste pour récupérer un bien libre est donc de 6 à 12 mois entre congé et signature d'acte avec un acheteur classique, voire 18 mois si la procédure se complique. La vacance locative pendant cette phase doit être budgétée : 0 loyer perçu, charges intégralement supportées par le propriétaire, plus les frais éventuels d'huissier.

Prenons un exemple chiffré. Un T3 loué 1 100 €/mois, valeur libre 280 000 €. Option 1 : vente occupée à 240 000 € (décote 14 %), signature 3 mois plus tard. Option 2 : congé pour vente, 8 mois de procédure et de vacance, puis vente libre à 280 000 €. La différence brute est de 40 000 € en faveur de l'option 2.

Mais cette différence doit être amputée des coûts de l'option 2 : 8 800 € de loyers non perçus (8 mois × 1 100 €), 2 000 € de charges non récupérées, 1 500 € d'huissier, 1 500 € d'ajustement marketing : soit environ 13 800 €. Le bénéfice net réel de l'option libre est donc de 26 200 €, soit environ 9 % du prix. Si le marché se retourne pendant la procédure, l'avantage peut disparaître complètement.

L'arbitrage dépend donc de trois facteurs : la profondeur de la décote sur le marché local (plus le marché est tendu, plus la décote est faible et plus l'option occupée est intéressante), la liquidité du segment investisseur (Paris, Lyon, Bordeaux ont un marché investisseur très liquide ; petites villes, beaucoup moins), et la tolérance personnelle de l'investisseur à la vacance. Pour un calibrage plus fin du timing, voir notre dossier sur la stratégie de revente.

Première vigilance : le locataire protégé. La loi protège spécifiquement les locataires âgés de plus de 65 ans dont les ressources annuelles sont inférieures à un plafond (environ 25 000 € pour une personne seule en 2026). Pour leur donner congé, le bailleur doit leur proposer un relogement adapté, faute de quoi le congé est nul. Si le bailleur lui-même est âgé et modeste, cette protection peut être levée : les deux situations sont à apprécier conjointement avec un avocat.

Deuxième vigilance : les baux meublés. Pour un bail meublé classique d'un an renouvelable tacitement, le congé pour vente doit respecter un préavis de 3 mois minimum avant le terme. Pour un meublé étudiant (9 mois non renouvelable), la question ne se pose pas. Pour un bail mobilité, le bailleur ne peut pas donner congé en cours de bail : il faut attendre l'extinction du bail. Notre comparatif des baux détaille chaque cas.

Troisième vigilance : la copropriété. Si l'immeuble est en copropriété et que la vente fait l'objet d'un droit de préemption (urbain ou autres), les délais s'allongent encore. La mairie dispose de 2 mois pour répondre à la DIA, qu'elle exerce son droit ou non. Ces deux mois s'ajoutent au calendrier global et doivent être intégrés dans le calcul de ROI initial.

Un T3 à Toulouse, valeur libre estimée 295 000 €, est loué 1 050 € HC à un locataire en CDI depuis 4 ans (bail récent, profil solide). L'investisseur hésite entre les deux options.

Option A - Vente occupée. Mise sur le marché en mars 2026 à 250 000 € (décote 15 %). Signature de promesse en mai, acte authentique en juillet. Frais d'agence 4 % = 10 000 €, frais de notaire à charge de l'acquéreur. Produit net pour le vendeur : 240 000 €. Vacance : 0 mois. Cible : investisseur LMNP cherchant un cash flow immédiat.

Option B - Congé pour vente + vente libre. Notification en novembre 2025 (préavis 6 mois), libération en mai 2026. Mise sur le marché juin 2026 à 295 000 €. Promesse en septembre, acte en décembre. Vacance 7 mois : 7 350 € de loyers non perçus. Charges non récupérées 1 800 €. Huissier 200 €. Frais d'agence 11 800 €. Produit net : 273 850 €.

Différentiel net : 33 850 € en faveur de l'option B. Mais l'option B suppose 13 mois de procédure totale (vs 5 mois pour A), et expose à un retournement de marché pendant la phase de vacance. Si le marché baisse de 5 % pendant ces 8 mois, l'avantage tombe à 21 000 €. Le calcul ROI doit intégrer ce risque.

Trois stratégies de cession d'un bien loué existent. Première : la vente occupée. Pas de procédure, signature rapide (3-5 mois), bail transmis automatiquement à l'acquéreur. Décote 10-25 % selon le profil locataire et le bail. Cible investisseurs LMNP/SCPI.

Deuxième : le congé pour vente. Préavis 6 mois (vide) ou 3 mois (meublé), droit de préemption du locataire 2 mois, mise en marché libre. Délai total 9-15 mois, vacance 4-7 mois. Valeur libre récupérée. Cible acquéreurs occupants.

Troisième : la négociation amiable de départ. Dédit versé au locataire (2-4 mois de loyer) en échange d'un départ anticipé sans procédure. Délai 1-3 mois, vacance limitée. Compromis entre vente occupée et congé pour vente.

Comparaison sur un T3 à 295 000 € valeur libre, loué 1 050 € : vente occupée = 240 000 € net en 5 mois, congé pour vente = 273 850 € net en 13 mois, négociation amiable = environ 270 000 € net en 7 mois avec dédit 3 500 €. L'arbitrage dépend de la profondeur de la décote sur le marché local et de la tolérance à la vacance.

1. Sous-estimer la décote sur vente occupée. Selon le bail, le loyer (encadré ou non) et le profil locataire, la décote varie de 10 % à 25 %. Bien évaluer le marché investisseur local avant de fixer son prix.

2. Omettre le calendrier réel du congé pour vente. 6 mois de préavis + 2 mois de droit de préemption + 3-5 mois de commercialisation = 11-13 mois minimum. La vacance pendant cette phase doit être intégrée au calcul.

3. Ignorer la protection des locataires âgés. Un locataire +65 ans avec revenus modestes (- 25 000 € environ pour une personne seule) bénéficie d'une protection renforcée : obligation de proposer un relogement adapté, sauf si le bailleur est lui-même âgé et modeste.

4. Sous-évaluer le risque de retournement de marché pendant la procédure. 8-12 mois de procédure exposent à un cycle. Si le marché baisse de 5-10 % pendant cette période, l'avantage du congé pour vente peut s'annuler.

5. Confondre vente occupée et vente avec congé. Le bail en cours est transmis à l'acquéreur dans la vente occupée (art. 1743 Code civil) : aucun congé à donner. Cette transmission automatique est un argument commercial pour les investisseurs.

Q : Le locataire a-t-il un droit de préemption en cas de vente occupée ? Non. Le droit de préemption ne joue que si le bailleur donne congé pour vente. En vente occupée, le bail est transmis à l'acquéreur sans préemption.

Q : Peut-on vendre un bien soumis à procédure d'impayés en cours ? Oui, mais l'acquéreur reprend la procédure en l'état. La transparence sur la situation locative est essentielle pour éviter une annulation pour vice du consentement.

Q : Combien de temps pour récupérer un bien libre ? 6 mois minimum (préavis légal) + 2 mois de droit de préemption + délai de libération effective. Soit 8-10 mois minimum entre le congé et la libération réelle.

Q : Le bailleur peut-il proposer au locataire d'acheter pour éviter la procédure ? Oui, c'est même souvent rationnel. Si le locataire est intéressé, la vente intra-bailleur évite le congé formel, accélère le processus et peut bénéficier d'un prix négocié (souvent intermédiaire entre vente occupée et libre).

Q : Que devient le dépôt de garantie lors d'une vente occupée ? Il est transféré à l'acquéreur qui devient le nouveau bailleur. À mentionner explicitement dans l'acte authentique pour éviter toute contestation ultérieure.

1. Deux stratégies principales : vente occupée (décote 10-25 %, signature en 3-5 mois) ou congé pour vente (valeur libre, 9-15 mois de procédure).

2. Le congé pour vente impose un préavis strict : 6 mois (location vide) ou 3 mois (meublé), avec droit de préemption du locataire de 2 mois.

3. La vacance pendant la procédure de congé (4-7 mois en moyenne) doit être intégrée au calcul ROI. Pour un loyer de 1 000 €/mois, l'impact est de 5 000-7 000 €.

4. Trois vigilances majeures : protection des locataires âgés (+65 ans, revenus modestes), régime spécifique des baux meublés, droit de préemption urbain de la commune.

5. La négociation amiable de départ (dédit 2-4 mois de loyer) est souvent un compromis rationnel entre vente occupée et congé pour vente : 1-3 mois de procédure, vacance limitée.